华为助力EVI走出红海,成功转型安平解决方案集成商

2019-07-23

菲律宾

菲律宾EVI Distribution股份有限公司(简称EVI)成立于2002年,是菲律宾领先的ICT、智慧城市和专业AV(音视频)系统解决方案提供商,约有200名员工,年收入达到1000万美金。

 

2018年,EVI通过与华为合作,采用华为平安城市和智慧城市解决方案,结合自身17年的专业经验,EVI不但完成了业务的快速扩展,还走出“红海”,从AV集成商成功转型为安平解决方案集成商,并成功赢得多个指挥中心类项目,在菲律宾政企行业数字化转型中抢得先机。

 

AV市场趋于饱和,转型之路在何方?

 

几年前,EVI便强烈感受到菲律宾音/视频业务市场的竞争正愈演愈烈:产品同质化严重,集成商之间更多的是在拼价格,利润快速下降;同时,菲律宾的AV市场也接近饱和。如不快速转型,EVI已经很难保持收入的持续增长。“现在菲律宾正在开展平安城市和智慧城市建设,菲律宾政府致力于将每一座城市打造成平安城市,要求城市部署诸如闭路电视等安保系统,来实现治安监控和交通管理等。” Joselito Dungca说。

 

但是,这块蛋糕EVI吃得到吗?转型之路在何方?

 

如果转型为ICT集成商,转型之路会十分困难:ICT集成商需要熟悉网络和IT设备,这就需要大量的专业人员,而这些都是EVI当时不具备、同时短期内也很难快速构建起来的能力。此外,转型为ICT设备集成商,要为客户提供优质的解决方案和服务,而市场上已有众多20+年经验以上的竞争对手,单凭EVI一已之力将很难在激烈的市场竞争中笑到后。

 

这时,华为走进了EVI的视野。5年前,华为企业BG进入菲律宾市场,年收入逐步提升。EVI通过与华为的交流和接触发现,可以通过与华为合作转型为安平解决方案集成商,原因如下:首先,安平解决方案可以有效利用EVI之前在AV领域的技术和人才储备;其次,EVI大量现有客户当前都有强烈的安防诉求;第三,华为在安平领域很有优势,可以通过与EVI在AV领域的本地化优势(包括电视墙、视频回传等)结合,联合推出极具竞争力的安平解决方案。

 

走出红海,成功转型安平解决方案集成商

 

理想很丰满,现实很骨感。EVI与华为的合作过程真可谓一波三折。

 

  • 折:初试失败。2018年年初,EVI通过与华为的技术交流,发现华为eLTE解决方案很具竞争力,因而迅速组建团队大力推广华为的eLTE解决方案。但鉴于本国市场尚处于模拟向数字转型时代、频谱申请十分困难等原因,市场推广未能取得良好效果,次转型终以失败告终。

 

  • 第二折:二转再败。2018年年中,通过华为-EVI联合对标,认为双方可以在IPT/UC领域联合拓展客户,双方迅速锁定P客户联合拓展一个较大的IPT项目。但在几个月的联合拓展过程中,由于相互沟通和理解上的差异,合作未能取得成功。

 

  • 第三折:三转失败。2018年年底,双方联合引导P客户(菲律宾地方政府客户)认可了华为的安平解决方案,并成功实现客户发标。但后来因客户内部意见不统一,该项目不久被废标,第三次合作再次以失败而收场。

 

前3次不成功的合作经历,给双方的信心造成了严重打击,合作的前景岌岌可危。但EVI和华为经过冷静分析后发现,其实双方仍有共同合作的诉求,一方面已进入当地的ICT厂商无论是体量还是规模与华为相比都比较小,发展速度也在华为之后;另一方面他们在新ICT技术和生态支撑能力上也都不及华为。

 

为此,双方核心团队重新梳理了沟通机制,决定锁定P客户继续进行合作。终,凭借EVI优秀的解决方案和华为端到端的ICT产品优势,成功赢取了P客户指挥中心项目。

 

这次合作后不久,EVI又再次联合华为成功中标L客户的指挥中心;1个月后,之前因内部意见不一致而废标的P客户项目也再次发标,双方联合运作又拿下了其指挥中心项目;同时,EVI也在华为其他产品领域(视频会议)突破了华为核心客户。

 

新愿景:结合新ICT和AV技术,致力平安城市和智慧城市建设

 

华为的安平解决方案帮助EVI实现了业务的快速扩张,不仅成功突破多家客户、实现营业额翻番;还丰富了伙伴的解决方案能力,构建了极具竞争力的安平解决方案和本地样板点,为EVI成功进行业务转型、实现未来收入的快速增长构建了牢固的基石。

 

Joselito Dungca表示:“EVI已经将平安城市和智慧城市作为公司未来业务战略的主要目标,结合华为的新ICT技术和自身的AV技术,转型成为本地领先的平安城市和智慧城市提供商,为帮助菲律宾建设更加美好的***而不断努力。”

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